„Kolejnym celem strategicznym jest rozwijanie naszej kompetencji w kategoriach kosmetycznych. Mając cały szereg projektów handlowych z tym związanych, potrzebowaliśmy nowoczesnej bazy logistycznej, która już dzisiaj jest przygotowana na znaczne zwiększenie sprzedaży oraz dynamiczne zarządzanie zwiększającą się ofertą handlową.” – mówi Krzysztof Nawrot, Członek Zarządu PGD Polska.

Początki pracy z perspektywy czasu stają się zawsze ciekawym tematem do rozmów, czy w Pana przypadku wiąże się z tym okresem jakaś anegdota, którą mógłby się Pan podzielić? Jak współpraca z PGD rozpoczęła się w Pana przypadku?

Krzysztof Nawrot: Zaczęło się we wrześniu 94. Po rozmowie kwalifikacyjnej, którą przeprowadzili ze mną Pan Gradecki i Wojtek Kuchnowski, zostałem pierwszym PH w „Gradi Krzysztof Gradecki”, a kierownik Wojtek miał pierwszego pracownika.  Nikt nie miał pojęcia, na czym dokładnie ta praca polega, więc wsiadłem do swojego 15-sto letniego Poloneza i zacząłem zwiedzać naszą piękną stolicę Dolnego Śląska. Jak zobaczyłem jakiś sklep, to zachodziłem z ofertą. Tak powstawała nasza pierwsza „trasówka”. W pierwszym miesiącu moja sprzedaż wyniosła 18 tyś.  Usiedliśmy we trójkę i zastanawialiśmy się, czy to dużo, czy mało? W drugim 54 tyś. a w trzecim 130 tyś. Po trzech miesiącach miałem nowy system wynagrodzeń. Już nie prowizyjny…

Przełomowym momentem w mojej pracy jako handlowca w Gradi, ale również ważną lekcją z punktu widzenia przełamywania wszelkich paradygmatów, była pierwsza wspólna konferencja z handlowcami z Poznania, z firmy Tarkon. Na początku Koleżanki i Koledzy z Wielkopolski zaprezentowali swoje wyniki sprzedaży. Kiedy zobaczyłem, że najgorszy sprzedaje 30% więcej niż ja, który we Wrocławiu był nr 1, dostałem prawie zawału, odjęło mi mowę i apetyt, a o piwie zapomniałem. Długo dochodziłem do siebie w pokoju, ale cena warta była tej lekcji. Po 2 miesiącach podwoiłem obroty. Wszyscy pozostali też mieli progres w sprzedaży. Wcześniej po prostu nie wiedzieliśmy, że jest to możliwe.

W jakim stopniu zmienił się sposób działania PGD po ogłoszeniu pandemii i co zmieniło się na stałe?

K.N.: To był szalony czas. Wprowadzone zostały restrykcje w kraju, a w ślad za tym procedury u nas. Wysłaliśmy większość pracowników biurowych oraz handlowców do pracy zdalnej. Dzisiaj mamy o pracy zdalnej zupełnie inny pogląd niż wcześniej. Ujawniły się jej plusy, ale również nieznane wcześniej minusy. Nie było kontaktów bezpośrednich z Dostawcami i innymi osobami z zewnątrz. My i nasi Partnerzy handlowi musieliśmy z dnia na dzień kompletnie zmienić sposoby działania. Doceniliśmy siłę Internetu… Codziennością stały się i zapewne pozostaną już wideokonferencje, które okazały się bardzo efektywnym kanałem komunikacji.

W tamtym okresie okazało się, że handlowcy mogą realizować sprzedaż bez wychodzenia z domu. Takie rozwiązanie przestało jednak działać, kiedy konkurencja zaczęła wygaszać pracę zdalną. Jednak dla Klienta, kontakt bezpośredni ma znaczenie. Jednocześnie od początku, na swoich stanowiskach pozostawali pracownicy logistyki, którzy musieli fizycznie szykować i dostarczyć towar do klientów. W tym obszarze ryzyko zakażenia było największe. Mimo trudnej sytuacji, nasi ludzie spisali się na medal i przebrnęliśmy przez najgorsze okresy bez choćby jednej kwarantanny, która wpłynęłaby na funkcjonowanie firmy. Korzystając z okazji, chciałbym przekazać im wyrazy uznania i podziękowania.

W tym roku zakończono nową inwestycję na terenie wrocławskiego magazynu PGD Polska. Co motywowało pomysł rozbudowy Centralnego Magazynu Kosmetycznego we Wrocławiu?

K.N.: Kolejnym celem strategicznym jest rozwijanie naszej kompetencji w kategoriach kosmetycznych. Mając cały szereg projektów handlowych z tym związanych, potrzebowaliśmy nowoczesnej bazy logistycznej, która już dzisiaj jest przygotowana na znaczne zwiększenie sprzedaży oraz dynamiczne zarządzanie zwiększającą się ofertą handlową. Przy bardzo dynamicznym i innowacyjnym rynku kosmetycznym jest to nieodzowne. Już dziś dostarczamy kompleksową ofertę kosmetyczną na teren całego kraju.

Jaka jest obecnie rola e-handlu w działalności PGD?

K.N.: Strategicznie, jest to jeden z najważniejszych obszarów, który chcemy rozwijać i w oparciu, o który chcemy budować przewagę konkurencyjną. Upatrujemy w nim wiele korzyści zarówno dla naszych Klientów, jak i dla nas (całodobowa możliwość składania zamówień, dostęp do informacji handlowych i finansowych, automatyzacja zamówień, eliminacja błędów, itp.). Narzędzie to w swoim założeniu ma oszczędzać czas Klientów, a co za tym idzie ich pieniądze.

Jakie dostrzega Pan wyzwania związane z zarządzaniem jedną z największych firm dystrybucyjnych w Polsce?

Krzysztof Nawrot: Wyzwaniem jest przede wszystkim potrzeba dostosowania się, a wręcz podejmowania działań wyprzedzających, w związku  z dynamicznie zmieniającym się otoczeniem biznesowym. Obserwując otoczenie makro, niepokojąco wygląda sytuacja polityczno-ekonomiczna. Widzimy wysoką inflację, która generuje realne ryzyko wzrostu stóp procentowych. Mamy również do czynienia ze wzrostem cen paliwa, minimalnego wynagrodzenia na przełomie roku, zapowiedziami drastycznych podwyżek cen gazu i energii oraz nowymi propozycjami legislacyjnymi rządu. Do tego dochodzi pogłębiający się deficyt na rynku pracy dotyczący w główniej mierze pracowników produkcyjnych, ale nie tylko. Nie pomagają nam też niektórzy Dostawcy, którzy redukują swoje siły sprzedaży w terenie, czyli aktywność w rynku tradycyjnym. Wszystko to powoduje, że musimy przygotować się na bardzo duże zmiany, prowadzące do zdecydowanej poprawy efektywności procesów występujących w naszej firmie – ich upraszczanie, automatyzację oraz eliminację nierentownych, jeżeli nie jest możliwa poprawa poprzez działania korygujące. To od strony kosztowej. Natomiast jako firma handlowa, powinniśmy przede wszystkim koncentrować się na naszych Klientach – obecnych i przyszłych. Szczęśliwie jest dużo więcej szans, niż zagrożeń i mamy bardzo doświadczoną załogę, która niejedną „reformę” i zawirowania historii przepracowała z sukcesami.

W jakim kierunku powinno Pana zdaniem ewoluować PGD, aby coraz lepiej spełniać oczekiwania klientów i dostawców?

K.N.: Z przymrużeniem oka można zaryzykować stwierdzenie, że Klienci i Dostawcy mają przeciwstawne cele. Klienci chcą tanio kupić i tylko to, co ich zdaniem się sprzedaje, a  dostawcy drogo sprzedać wszystko to, co wymyślili i wyprodukowali. My stojąc pomiędzy ogniwami łańcucha logistycznego, bierzemy udział w tym permanentnym przeciąganiu liny.  Niestety, często konsekwencją tego pozostajemy z dużymi zapasami i co gorsza, zapasami wiekującymi. Podstawowym celem jest świadczenie coraz wyższej jakości usługi. To wymaga przede wszystkim zrozumienia przez Dostawców, że działalność dystrybucyjna nie jest działalnością charytatywną i wspólnie musimy się pochylić nad wszystkimi procesami w naszych relacjach, aby sprostać choćby wyzwaniom związanym z rosnącymi kosztami. Najważniejsze jest jednak, aby wsłuchiwać się w głosy Klientów. To od nich dowiadujemy się, jakie są naprawdę potrzeby rynku i w tym punkcie nic się od lat nie zmienia. Chcemy być bowiem nieustająco ambasadorem rynku tradycyjnego. A na marginesie, to się zastanawiam, czy Klienci i Dostawcy myślą czasami o naszych oczekiwaniach?

Czego życzyłby Pan firmie i jej pracownikom z okazji tegorocznego jubileuszu 30-lecia?

KN: Pozycja rynkowa PGD Polska sprawia, że jesteśmy dumni z historii, która zaczęła się od Państwa Gradeckich 30 lat temu. Chciałbym życzyć wszystkim, aby zachowali entuzjazm, który im towarzyszył przez minione lata i podchodzili z optymizmem do wyzwań, jakie niesie przyszłość, bo wtedy będziemy koncentrować się na szansach, a nie ograniczeniach. Dodając to tego kompetencje naszych pracowników, mamy gotową receptę na sukces.